I et vertsmarked hvor det er blitt umulig å konkurrere på noe annet enn pris, er det på høy tid å utvikle seg som partner og i stedet bygge opp en verdiskapende skyvirksomhet. Med riktig metodikk for å lage bedriftscaser for kunder er det enkelt å gjøre dette trinn for trinn.
De siste 25 årene har den nederlandske gründeren Herb Prooy vært involvert i ASP-, SaaS- og skyindustrien med en sterk tilknytning til Microsoft. Med sitt forrige selskap, SaaSplaza, var han ansvarlig for den aller første migreringen av et eksisterende datasenter til Azure i 2016. Året etter grunnla han CloudLab sammen med en annen veteran i bransjen. Det er et nettverk av erfarne eksperter som hjelper partnere raskt og effektivt med å bygge opp en lønnsom Microsoft Cloud-virksomhet.
CloudLab har utviklet en metodikk for partnere og sluttkunder for å ta beslutninger om migrering til Azure og Microsofts andre skytilbud. Med verktøyet deres, Business Case Builder, er det enkelt å gjøre de nødvendige beregningene for å lage og optimalisere en omfattende case for migrering av en kunde. Herb Prooy mener at en partner har alt å vinne på å gradvis bygge opp kompetansen sin og utvikle en portefølje av tjenester basert på Microsoft Cloud for sluttkundene sine.
Hvorfor bør sluttkunder migrere til Azure?
Argumentene for det har endret seg over tid. I begynnelsen ble Azure sett på som en alternativ teknologiløsning til tradisjonelle vertsmiljøer. Det ble et teknisk spørsmål om hvilken virtuell maskin som var best, hvor man fikk best sikkerhet, og så videre. I dag er debatten mer drevet av behovene for digitalisering. Bedrifter innser at de må bli digitale for å ha en fremtid. Spørsmålet har blitt strategisk og er ikke lenger strengt teknisk, men inkluderer skyløsninger som gjør at hele bedriften kan fungere optimalt med moderne arbeidsplasser, samarbeid, nettsikkerhet, regeloverholdelse, CRM, prosessautomatisering, appmodernisering, AI, Business Intelligence, Data Warehousing med mer.
Det er derfor jeg foretrekker å snakke om Microsoft Cloud i stedet for bare Azure. Ingen annen sky i verden tilbyr samme dybde og bredde som det du kan få fra Microsoft i dag. Skyen deres dekker bokstavelig talt 90 prosent av det som står på alle selskapers agendaer. Som partner har du derfor sjansen til å hjelpe kundene dine på et strategisk nivå ved å utvikle virksomheten din i Microsoft Cloud, som er en måte å bygge opp lønnsomhet for fremtiden.
Hvorfor skal en partner hjelpe kundene sine med å flytte til skyen?
Logikken har også endret seg de siste årene. Det blir stadig vanskeligere å tjene penger på vertstjenester. Markedet for serverkapasitet i dag er som et råvaremarked hvor det er umulig å skille seg ut etter kvaliteten på det man leverer – man kan kun konkurrere på pris. Ifølge Forresters undersøkelse fra 2022 ser vi derfor at 70 prosent av selskaper i alle størrelser som kjøper skyinfrastrukturtjenester, kjøper det direkte fra en av de tre gigantene: Microsoft, AWS eller Google. Hvis du som partner ikke leder kundene dine til skyen, gjør de det selv og søker hjelp fra noen andre med resten – og det er nettopp disse andre delene du kan bygge opp en lønnsom virksomhet rundt i dag.
Jeg sammenligner vanligvis aksjeresultatene til Microsoft de siste årene med selskaper som holder seg til den tradisjonelle vertsmodellen, som American Rackspace og German 1 & 1. Aksjemarkedets vurdering er tydelig: Microsofts markedsverdi har økt, mens de andre stagnerer og synker. Det handler ikke om serverkapasitet der det tjenes penger i dag og i fremtiden, men om merverdiene som kan leveres utover det. Det er noe Microsoft har innsett og som du som partner også bør innse.
Hvordan kommer du i gang?
Heldigvis for partnere finnes det så mye mer å tilby i Microsofts sky enn bare infrastrukturdelen. I tillegg er Microsoft, som andre gigantselskaper, ikke særlig gode på eller interessert i å levere sammensatte løsninger. De selger produkter, og ved å sette disse sammen til tilpassede løsninger har du som partner mulighet til å levere den merverdien som det kan tjenes penger på og bygge opp en lønnsom skyvirksomhet rundt. Derfor bør du bygge opp kompetanse rundt administrerte tjenester og bringe dem til markedet så raskt som mulig.
Mitt råd er å gå gjennom hvilke datasenterkunder du har, og identifisere de som har avtaler som utløper innen 12 måneder og som allerede bruker Office 365 og verdsetter sikkerhet. Da kan du bruke metodikken vår, som TD SYNNEX hjelper deg med, for å starte en samtale med dem om Microsoft Cloud og fremtiden. I stedet for å risikere at de forlater deg for å kjøpe skyinfrastruktur på egen hånd og henvender seg til noen andre om andre løsningsbehov, kan du hjelpe dem med en ryddig omstilling med deg som partner. Start med de fire kjernetjenestene – kostnadsoptimalisering, skyadministrasjon, sikkerhet og produktivitet, og legg deretter gradvis til flere løsninger for fremtiden, som AI og edge computing.
Hva kan flyttes til skyen?
I min verden finnes det ingen begrensninger på hva som kan legges i skyen. Hybride skyløsninger er, slik jeg ser det, en unnskyldning vertsselskaper bruker for å beskytte investeringene sine i eksisterende systemer. Endringen har som sagt blitt et strategisk spørsmål snarere enn et teknisk. Kapasitet er nå en vare der prisen bestemmer, og da er vinnerne de som har datasentre på hyperskala. Skalaøkonomi gjelder også for ting som nettsikkerhet. Microsoft har titusenvis av eksperter som jobber kontinuerlig med det. Hvordan kan en mindre aktør konkurrere her?
Bør jeg som partner fokusere på å bli skygeneralist og tilby kundene alle plattformer eller spesialisere meg på Microsoft Cloud?
Dette er en strategisk vurdering som alle partnere må ta. Min vurdering er at det er mye vanskeligere å bygge opp en langsiktig lønnsom virksomhet som generalist. Selger du infrastrukturtjenester fra alle store plattformer, havner du i hovedsak i samme felle som med vertsmodellen. Du kan bare konkurrere på pris. Da er det bedre å bli spesialist i Microsoft Cloud med fokus på dybden og bredden i det som tilbys der, noe som virkelig er unikt, og hjelper sluttkunder på et mer strategisk nivå.
Som generalist sprer du kunnskapen din over flere plattformer. Ved hjelp av TD SYNNEX- og CloudLabs-metodikken kan du i stedet gradvis bygge opp kompetansen din i Microsoft Cloud for å lage en portefølje av stadig mer avanserte administrerte tjenester som skaper merverdi for kundene dine. Det tar forhandlerne bort fra tekniske diskusjoner med kundenes IT-spesialister og inn i de strategiske diskusjonene i styrerommene deres.